我们的读者中，有一部分是从事产业招商，比如来自政府投促部门、高新区、经开区、镇街、城司的朋友；而另一部分民营开发商、运营商的朋友则主要是做园区的租赁、销售。

  我们知道，产业招商和园区招租，两者互有交集，又各有侧重。如果用产业招商的方法来做园区招租，或者以纯租赁思维来做产业，肯定是做不好的。

  从经营角度看，产业招商与园区招租模式和目标的差异，决定了两者不同的操盘思维与逻辑。

  在笔者看来，产业招商，必须要有产业思维。一个好的产业园区，自始至终都要把产业高质量发展放在首位，服务好企业，产生税收、创造就业，最终实现区域经济稳步的增长。为实现这一目标，需要招商人员具备很强的全局意识，能跳出具体项目、事件，立足整体，以全产业链视角筛选意向企业并推动项目顺利落地。

  园区招租则不同，园区做的是空间的生意，是靠租赁回收现金的，早一天能租掉，就多一天的房租收入。至于什么几大功能平台、几大服务体系，都是为租赁服务的，都是短期噱头。这时候，招租人员首先考虑的就不是产业，而是要以招租的思维去经营，想尽一切办法快速去化才是王道。如果把园区招租作为产业招商项目去经营，搞深耕细作那一套，往往会死得很惨。

  对于园区招租，企业选址的需求不可能凭空产生。不仅如此，甚至企业对地段、面积、户型等需求都非常固定，绝不是一句「我们这里租金更低」所能改变的。因此，园区招租更多的是做匹配生意，即为意向客户匹配相应的房源，正好你要，正好我有，足矣。

  因此，招商人员的工作重心并不在引导客户的真实需求。而是要围绕三点：1、如何尽可能多去覆盖有选址意向的企业？2、这一些企业当中，哪些企业的需求与园区基本匹配？3、如何在与竞品的竞争当中形成比较优势？这三个问题解决了，招租就是自然而然的事情。

  有别于园区招租，从某一些程度上讲，产业招商中，企业的需求是可以创造的，老板的决策也能改变的。因为产业招商的对象一般是成熟企业，他们选址绝不仅仅是换个地儿办公这么简单，而是要考虑营商环境、市场潜力、经营成本、供应链、人才资源等因素。招商人能从各个层面影响客户决策，包括扶持政策、平台服务、产学研服务、政策服务、资源对接、市场开拓等。

  哪怕一家公司当时没有搬迁或扩张的计划，你只要敢承诺，你来我这里投资，我就能让你赚得更多、做得更大，企业一定会感兴趣。至于企业提出的条件，有能够很好的满足的、肯定也有满足不了的，这个很正常，只要通过条款设计达到一个相对的平衡，成功引进的概率还是挺大的。

  由于产业招商的主体是政府（政府委托第三方机构运营，主管部门也是政府），项目具有三个天然优势。

  1、地段，政府园区一定拿核心地段的物业，在中小城市，这个特点更突出，区域内的标杆园区，基本都是政府主导；

  2、资源，政府所能调动的资源是任何企业、任何人都不能够比拟的，这点不用多说；

  3、政策，在普适政策外，政府可以给公司可以提供额外的优惠，只要项目质地够好，免租根本不是问题。

  这些东西是非公有制企业没有的，你非要纠结条件不如政府，那么只能是庸人自扰。企业要做好招租，政府园区的东西我们学不来，要想比同行做得好，核心要把握好四个差异化优势。

  1、体制灵活，产业招商项目周期很长，政府卡得严，项目申请报告书、投资强度、财政贡献、产出比、配套要求、土地供应情况、能耗等方方面面政府都要审核，有些企业等不及，就这么错过了。而园区招租就没这个烦恼，只要企业付得起租金，当天就能入住。

  2、产品力强，企业对办公品质的要求慢慢的升高，硬件设施更好的民营园区竞争力更强。研究好户型、装修高档些，配置合理的配套，再结合关系活络一些，争取拿到一些政策性扶持，并不一定比政府园区做得差；

  3、无考核压力，政府招商有严格的评审机制，产值、税收达不到要求，即便企业通过入驻，后续的补贴也没办法拿到；而园区招租没有这样的要求，无论税收一个亿还是零，都会不影响企业经营办公。

  4、模式多样，政府公共政策一旦制定就要坚决执行，不能随意更改，而园区招租只要不影响房东收益、不违背法律，其他事情大都可以灵活变通。

  产业招商，项目主要依赖企业推荐和招商人员自拓，自拓的方式包括驻点招商、小分队上门招商、亲情招商、校友招商等等。而中介渠道并不是产业项目的大多数来自（严格意义上说，中介当中，只有拥有一定口碑和招商案例的、专门干招商引资的机构，以及「五大行」、「四大所」这种顶级咨询管理和客户服务公司才有一些合作价值），甚至有干部认为中介的介入还会抢占自己的功劳。

  而园区招租则高度依赖中介机构，尤其在一二线城市，项目想快速去化，必须抱紧中介这条大腿。此外，以老带新在写字楼租赁中的作用也非常大，笔者曾对旗下运营写字楼项目成交渠道统计，客户转介绍成交占比高达30%-40%。

  一是以前行情好，招商人员完全不要自己找客户，只要把渠道带过来的客户做好转化就可以完成任务；

  二是团队配置的人手通常有限，没有精力去做自拓客。但现在需求明显减少，各地招租压力都很大，园区招租也要自己去拓展客户，方式除了常见的网络在线营销和线下扫楼，更多还是要尽可能多去接触企业，尤其是与园区有交集的企业（比如来访但最终没有成交的企业，都要加微信并记录在档），形成自己的招商朋友圈。

  园区招租好比一维空间，大家都在产品上进行比拼，拼楼宇品质、拼价格、拼物业、拼户型；而传统的招商引资则是二维空间，在产品的基础上，多了土地和政策两张王牌。

  而产业招商的牌就很丰富，除了以上这些，还可通过资本力量（政府引导基金）撬动企业投资；做好营商环境，利用环境来招商；或者利用产业链——一个行业的有突出贡献的公司在这里，他的上下游在这里，你作为他的供应商，不可能不来。从这个方面讲，产业招商是三维空间的玩家，园区招租只是点和线组成的一维空间，完全不可同日而语。

  关于这一点，著名经济学家张五常先生也曾表达类似的观点。他说，中国经济发展是因为各个城市的地域竞争，地域竞争是把每一个城市变成了一个城市的运营服务商，一个城市的书记和一个城市的市长，就变成了这家企业的董事长和总经理。

  自然而然，我们的招商人员就是企业的销售人员，只是说我们的产品是城市的经济地理空间资源、政务服务和营商环境这些软性的产品，而不是一个能够看得见、摸得着的产品。这种抽象的产品被投资者以投资的形式进行了购买，进而带动了就业，创造了税收。

  对于园区招租，出租率是团队考核的核心指标，行情好的时候，一个项目出租率达不到90%就算失败。而当市场下行，操盘者除了要关注整体出租率，还要关心每一套房源的空置时间和因此造成的资产流失。但总体上讲，园区招租的考核还是围绕空间收益本身进行。

  而产业招商则不同，很多人会把产业招商和园区招租划等号，尤其是一些工业地产公司和房地产转型做产城的公司，在对招商人员的考核中，会把项目去化回款作为最重要的考核指标。

  事实上，产业招商算的是经济账、算的是总账，房租收入，土地收入只是一方面，通过适当让利帮企业发展，企业用产业、税收和就业回馈地方，才能形成产业招商的完美「闭环」。如果只盯着空间做生意，算不得真正意义上的产业招商。

  最后一点是运营服务。大家都在讲运营服务很重要，但究竟要做哪些工作？何时开始做？计划投入多少钱？投入的是成本？还是回本就行？还是要盈利？很少有人讲得清。

  其实，企业真正想要的东西无非三种，资金、政策和市场，只要有这三个东西，其他的都可以靠边站。但现实却是，这三样东西只有政府才能给，市场化园区根本给不了。

  1、物业服务，物业服务是基础，也是与企业连接的最佳切入点，很多产业招商人会忽视这一点，园区派一个专职的运营服务人员和物业一起协同起来，可以使园企的关系更紧密，为后续以商招商打好基础。

  2、信息提供，企业来了，我马上告诉公司能够申请的扶持政策有哪些，哪些肯定申请的，哪些是可以试一试的，分别能申请到多少钱，申请要哪一些材料等等。

  3、项目申报，企业都有申报需求，无非是自己做还是找人做，如果园区帮企业做成，相互之间的信任就会更进一步；

  4、人才招聘，企业都有招人难的问题、中小微企业招人更难，园区如果能帮企业对接到更多人才，也是帮了企业一个大忙。

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